5 TIPS PARA ENTABLAR RELACIONES COMERCIALES CON BRASIL

El país de la samba y el buen fútbol es además el mercado más grande de Latinoamérica y uno de los principales destinos de las exportaciones santafesinas
 
 
Carnaval, samba, caipiriña, playas paradisíacas y buen fútbol son algunas de las palabras en las que la mayoría piensa cuando se habla de Brasil. Sin embargo, nuestro país vecino es mucho más que todo eso. Sus 8,5 millones de km2 de superficie y sus casi 210 millones de habitantes, lo convierten en uno de los destinos más atractivos para las empresas exportadoras, justamente por tratarse de un país con un alto potencial de consumo. En esta nota compartimos algunas consideraciones a tener en cuenta a la hora de entablar relaciones comerciales con el gigante sudamericano.
 

1) Relaciones personales

A la hora de hacer negocios, los brasileños suelen priorizar las relaciones personales, por lo que se aconseja, al menos para un contacto inicial, planificar un viaje o una reunión presencial. Las exposiciones, congresos y ferias de negocios suelen ser buenos espacios para conocer a potenciales clientes y entablar nuevos vínculos comerciales. 
Se cree que es muy difícil que se concreten operaciones enviando catálogos o a través de Internet si antes no hubo un contacto personal, debido a que el brasileño suele evaluar personalmente a aquellos con quienes va a realizar un negocio y además se inclina por ver los productos físicamente antes de tomar la decisión de adquirirlos.  
Una cuestión importante a tener en cuenta es que la semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer vínculos comerciales. Por lo tanto, conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.
Otra buena opción puede ser trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués– los cuales muchas veces se encargan de resolver cuestiones burocráticas o realizar diagnósticos sobre las empresas objetivo. Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. 
 
 
 

2) Paciencia y buenos modales

A Brasil se lo suele reconocer como un pueblo alegre, descontracturado y festivo. Sin embargo, en los ámbitos empresariales suelen mantener ciertas formalidades al igual que en el resto del mundo. 
Muchos coinciden en que los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como Um minutinho, Um instantinho, Um segundinho pueden implicar varios minutos de espera. Más allá de eso, se recomienda asistir con puntualidad y no mostrar signos de impaciencia ante posibles retrasos. 
La forma de saludo más habitual es el apretón de manos entre hombres y besos en las mejillas entre las mujeres, acompañado de las expresiones Como vai? (¿cómo estás?) o Tudo bem? (¿todo bien?).
Si se desea hacer algún regalo, el mismo debe entregarse al final de la negociación (los alfajores argentinos suelen tener muy buena recepción). En tanto, si se recibe algún presente, se sugiere abrirlo delante de quien lo entrega y mostrar agradecimiento.
El intercambio de tarjetas también debería dejarse para el final, antes del aperto de mãos (apretón de manos). Se recomienda que las mismas incluyan el nombre de la compañía y los datos de la persona de contacto, preferentemente en portugués y en el idioma originario de la empresa.
 
 

3) Evitar el portuñol

En relación al idioma de las negociaciones con empresarios brasileños, existen opiniones encontradas. Hay quienes sostienen que el inglés no es un idioma usual en el ambiente corporativo de este país, por lo tanto se sugiere que las reuniones o diálogos los protagonicen aquellos que tengan un buen dominio del portugués. Por otro lado, están quienes afirman que, si bien el inglés no es un idioma popular, en ciertos ámbitos puede ser una herramienta de distinción, por lo que algunos empresarios que no hablan español tratarán de mantener contactos en inglés, a modo de utilizar un idioma neutro. 
De cualquier manera, se recomienda evitar el portuñol ya que en el ambiente de los negocios no está bien visto. Cabe destacar que tanto el portugués como el español están plagados de “falsos amigos”, que son palabras similares que, en un idioma y el otro, tienen diferente significado. Y, para las comunicaciones escritas, siempre se recomienda acudir a un diccionario para despejar dudas, no usar traductores automáticos y revisar los textos antes de enviarlos. 

 



4) Respetar jerarquías

La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se manifiesta a través de la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas. Más allá de que el trato se dé de manera informal entre las personas con cargos de alto rango y sus subordinados, nunca se deben dejar de lado los organigramas y las jerarquías. 
Si bien los mandos medios suelen ser consultados en las negociaciones, las decisiones siempre son tomadas en las altas esferas.  En un proceso de negociación ya avanzado, se debe evitar el cambio de las personas involucradas. Asimismo, los vínculos comerciales deben realizarse entre personas de igual rango.  
 

5) Influencers en boga

Más allá de que la sugerencia general de focalizarse en las relaciones personalizadas para iniciar relaciones comerciales con este país, no deben descartarse otras estrategias para medios digitales. Por un lado, se destaca la importancia de un sitio web traducido y por otro lado la contratación de un influencer para las redes sociales podría considerarse como una opción para ciertos rubros o productos, teniendo en cuenta que Brasil es el país de América Latina con la mayor cantidad de influencers en Instagram, con un total de casi 9,2 millones.
Así lo afirma un estudio realizado por Influencity, una empresa de marketing especializada en redes sociales, que incluyó a 12 millones de influencers de 20 países latinoamericanos Según este sondeo, Brasil no solo concentra a más del 76% de los influencers de la región, sino que también cuenta con el mayor porcentaje de influencers sobre el total de la población: más del 4% de los brasileños fueron identificados como tales por dicha compañía. 
Los influencers son personas con cierta credibilidad sobre un tema concreto, y por su presencia e influencia en redes sociales pueden llegar a convertirse en un prescriptor interesante para una marca. Por lo general, se trata de personas famosas (deportistas o artistas) o figuras públicas, pero también están los especialistas en algún tema en particular que fueron adquiriendo relevancia a través de la misma red social. 
 
¿Desea entablar relaciones comerciales con Brasil y necesita diseñar una estrategia para la comunicación efectiva de sus productos? Estamos aquí para ayudarles. Escríbanos con sus consultas a info@rosariotrad.com.ar o ventas@rosariotrad.com.ar
 

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