Según datos del Instituto Provincial de Estadística y Censos (IPEC), durante 2025 las exportaciones santafesinas volvieron a mostrar un buen desempeño en volumen, aún en un contexto internacional atravesado por la baja de precios. Pero detrás de los números hay una trama más compleja: empresas que buscan nuevos mercados, decisiones estratégicas y procesos de internacionalización que requieren preparación. Para comprender mejor ese escenario, conversamos con Carlos Rafaelli, gerente de la Cámara de Comercio Exterior de Santa Fe (CaCESfe), quien aporta una mirada desde la experiencia institucional y el trabajo cotidiano con empresas exportadoras.

 

Según afirma Carlos Rafaelli, una de las principales fortalezas de Santa Fe es su estructura productiva.“La provincia tiene un universo de pymes muy importante y distribuido en todo el territorio. En cierto sentido, Santa Fe es como una mini Argentina, porque tiene la posibilidad de abastecer prácticamente a todos los sectores productivos del país”, explica.

Esa diversidad permite que la provincia participe en distintos segmentos del comercio exterior. Mientras que el complejo agroindustrial concentra gran parte del volumen exportado —aceites, harinas y subproductos de soja—, también existe una red de industrias y proveedores que acompañan cadenas productivas más amplias.

En ese sentido, el crecimiento de sectores como la energía o la minería dentro del país podría generar nuevas oportunidades para empresas industriales que abastecen insumos, tecnología o maquinaria.

 

 

Tener un buen producto no es suficiente para consolidar un proyecto exportador. Rafaelli resalta que el primer paso es una decisión estratégica dentro de la empresa. “Ningún proyecto exportador crece ni se consolida si no existe una decisión firme de la empresa de incursionar en el comercio exterior”, señala.

Esa decisión no implica que la dirección de la empresa deba ocuparse de cada etapa del proceso, pero sí que exista una convicción clara para avanzar. A partir de allí, el desafío es rodearse de profesionales y equipos que puedan acompañar el proceso en áreas clave como logística, normativa, negociación y comunicación.

 

En ese recorrido aparece un factor que muchas veces se subestima o no se prioriza: el idioma. Para Rafaelli, la comunicación es central en cualquier proceso de internacionalización. “Cuanto más cerca del idioma del cliente estés, más fácil es lograr un entendimiento preciso. No es lo mismo leer algo o interpretarlo que negociar cuestiones técnicas o comerciales”, remarca.

En el comercio internacional, los detalles importan: una ficha técnica, una negociación o un contrato requieren precisión en el lenguaje y comprensión cultural del interlocutor. Por eso, la comunicación no se limita a traducir palabras. Implica comprender cómo se negocia, qué tono utilizar y qué aspectos culturales influyen en cada mercado.

  

 

 

Muchas empresas argentinas tienen productos competitivos pero dudan en dar el paso hacia los mercados internacionales.Para Rafaelli, ese temor es comprensible, pero no debería convertirse en un obstáculo definitivo. “Ser empresario en un país tan cambiante como Argentina da una capacidad de adaptación que sirve para cualquier lugar del mundo”, afirma.

Desde su mirada, el comercio exterior tiene reglas específicas, pero ninguna es imposible de cumplir. Lo importante es asumir el proceso con convicción y construir relaciones comerciales a largo plazo.

Si bien destinos tradicionales como Brasil, China, India o Estados Unidos continúan teniendo un peso importante para las exportaciones argentinas, también aparecen nuevas regiones con potencial de crecimiento para los próximos años.

Para Rafaelli, algunos de los mercados más interesantes están vinculados a países que enfrentan desafíos estructurales en materia de producción de alimentos y desarrollo agrícola.

En ese sentido, África suele aparecer como una región con gran potencial. “Argentina produce alimentos y maquinaria para producir alimentos, y eso abre oportunidades en mercados que todavía tienen mucho margen de desarrollo”, explica.

El crecimiento demográfico, la urbanización y la necesidad de mejorar la productividad agrícola hacen que distintos países africanos comiencen a demandar tanto productos alimenticios como tecnología vinculada a la producción.

Al mismo tiempo, otras economías en expansión —como algunas del sudeste asiático— también incrementan su participación en el comercio internacional y su demanda de alimentos procesados, insumos industriales y maquinaria agrícola.

Para muchas pymes santafesinas vinculadas a la agroindustria, estos mercados pueden representar oportunidades interesantes, siempre que se aborden con una estrategia de largo plazo y con una comunicación adecuada a las particularidades culturales y comerciales de cada destino.

 

Finalmente, Rafaelli subraya que el comercio internacional rara vez se construye en soledad. Instituciones, cámaras empresarias, consultores, especialistas en logística y profesionales de la comunicación forman parte de un entramado necesario para que los proyectos exportadores se consoliden.

“El comercio exterior es una interacción constante entre distintos actores y profesiones. No alcanza con tener un buen producto: también hay que llegar en el momento adecuado y al mercado correcto”, concluye.

En ese camino, la comunicación —lingüística y cultural— puede marcar la diferencia entre una oportunidad que avanza y una negociación que se pierde.

Porque vender al mundo no depende solo de producir bien: también implica saber cómo contar, explicar y presentar lo que se hace.